El ciclo de compra en internet
Todos pasamos por un proceso mental antes de hacer una compra por Internet, se llama el ciclo de compra.
La primera etapa de este ciclo de compra es saber que tenemos una necesidad concreta y la última es la compra. Todo el mundo pasa por una serie de etapas intermedias que analizaremos.
Este ciclo o proceso de compra no tiene relación con la efectividad del checkout de nuestra tienda online. Este artículo trata de entender y conocer en qué momento del proceso de compra es necesario destinar los recursos de su empresa para captar a los usuarios con más efectividad.
Para comprender mejor este ciclo de compra analiza del siguiente gráfico:
Cada estado del proceso de compra se puede relacionar con una acción promocional. Es muy importante, básico, conocer la marca y el producto para dirigir la estrategia digital correctamente.
En primer lugar nos damos cuenta en un momento u otro que tenemos una necesidad de comprar algo:
<< Necesito un casco nuevo para la moto! Hace quince años que con el mismo y es el momento de comprar uno nuevo >>
Este proceso puede ser largo y premeditado o que nazca de forma impulsiva, en todos caso, el usuario determina una necesidad de comprar.
En un segundo nivel encontramos el proceso de informarnos. Investigamos y comparamos por la red.
<< ¿Qué marcas de casco existen? Que es mejor, un casco integral o uno modular? >>
En este punto es donde el contenido juega un papel importante.
Marcas con productos o servicios muy específicos tienen una ventaja competitiva en este ámbito. Encontramos más información de cosas genéricas que de cosas muy específicas en la red.
Disponer de un blog que aporte consejos útiles sobre nuestros productos o servicios es la manera de captar a tus clientes cuando están en una etapa de investigación y comparativa.
Los usuarios cuando buscan información no quieren inputs de venta sino consejos prácticos que les ayuden a tomar la mejor decisión sobre un producto o un servicio en concreto.
Muchas veces en el transcurso de búsqueda de información se produce la compra, ya que en aquella web donde hemos encontrado información detallada podemos comprar el producto.
Vamos por el tercer nivel, éste se caracteriza por ser la etapa en que el usuario ya dispone de la información necesaria para hacer la compra y conoce qué alternativas tiene en el mercado. Es en este momento en que el usuario sabe lo que quiere y toma una decisión en base las opciones que más el o la convencen. Si recuperamos el ejemplo del casco …
<< Quiero un caso modular y de color negro >>
La última fase es la acción, en la que el usuario encuentra y compra. Lógicamente con variables como el precio, la confianza que le da la tienda en la que ha aterrizado y varios factores que declinan la balanza a favor de una tienda u otro.
Es muy importante conocer el ciclo de venta y saber en qué punto o puntos del proceso nuestra marca puede obtener más resultados. Las características del producto, su mercado y técnicas de análisis nos ayudarán a tomar esta decisión.
Es sin duda una de las primeras fases que debe plantearse una marca para obtener sus objetivos e invertir en un entorno digital con garantías.
