El cicle de compra a internet
Tots passem per un procés mental abans de fer una compra per Internet, es diu el cicle de compra.
La primera etapa d’aquest cicle de compra és saber que tenim una necessitat concreta i l’última és la compra. Tothom passa per una sèrie d’etapes intermèdies que analitzarem.
Aquest cicle o procés de compra no té relació amb l’efectivitat del checkout de la nostra botiga online. Aquest article tracta d’entendre i conèixer en quin moment del procés de compra cal destinar els recursos de la teva empresa per captar als usuaris amb més efectivitat.
Per comprendre millor aquest cicle de compra analizarem del següent gràfic:
Cada estat del procés de compra es pot relacionar amb una acció promocional. És molt important, bàsic, conèixer la marca i el producte per dirigir l’estratègia digital correctament.
En primer lloc ens adonem en un moment o altre que tenim una necessitat de comprar quelcom:
<< Necessito un casc nou per la moto! Fa quinze anys que vaig amb el mateix i és el moment de comprar un de nou >>
Aquest procés pot ser llarg i premeditat o que neixi de forma impulsiva, en tots cas, l’usuari determina una necessitat de comprar.
En un segon nivell trobem el procés d’informar-nos. Investiguem i comparem per la xarxa.
<< Quines marques de casc hi ha? Que és millor, un casc integral o un de modular? >>
En aquest punt és on el contingut juga un paper important.
Marques amb productes o serveis molt específics tenen un avantatge competitiu en aquest àmbit. Trobem més informació de coses genèriques que de coses molt específiques a la xarxa.
Disposar d’un bloc que aporti consells útils sobre els nostres productes o serveis és la manera de captar als teus clients quan estan en una etapa d’investigació i comparativa.
Els usuaris quan busquen informació no volen inputs de venda sinó consells pràctics que els ajudin a prendre la millor decisió sobre un producte o un servei en concret.
Moltes vegades en el transcurs de cerca d’informació es produeix la compra, ja que en aquella web on hem trobat informació detallada podem comprar el producte.
Anem pel tercer nivell, aquest es caracteritza per ser l’etapa en què l’usuari ja disposa de la informació necessària per fer la compra i coneix quines alternatives té al mercat. És en aquest moment en què l’usuari sap el que vol i pren una decisió en base les opcions que més el o la convencen. Si recuperem l’exemple del casc …
<< Vull un casc modular i de color negre >>
L’última fase és l’acció, en què l’usuari troba i compra. Lògicament amb variables com el preu, la confiança que li dóna la botiga a la qual ha aterrat i diversos factors que declinen la balança a favor d’una botiga o un altre.
És molt important conèixer el cicle de venda i saber en quin punt o punts del procés la nostra marca pot obtenir més resultats. Les característiques del producte, el seu mercat i tècniques d’anàlisi ens ajudaran a prendre aquesta decisió.
És sense dubte una de les primeres fases que ha de plantejar-se una marca per obtenir els seus objectius i invertir en l’entorn digital amb garanties.
